بازاریابی تلفنی یکی از مهم‌ترین روش‌های بازاریابی مستقیم در دوران رقابتی امروزه است که در صورت کسب مهارت‌های لازم جهت استفاده صحیح از تلفن میزان توفیق فروشندگان دررسیدن به اهداف فروش بازاریابی را افزایش می‌دهد.
خیلی از فروشنده‌ها تلفن را مثل لنگری سنگین می‌بینند که هنگام تماس با یک مشتری بالقوه باید به‌سختی آن را بالا بکشند. از طرفی دیگر به‌سختی می‌توان با برخی از مشتریان تلفنی کنار آمد. برای همین وظیفه شماست که مشتری را قبل از شروع فرآیند فروش تلفنی آماده کنید؛ حال این فروش چه فروش تلفنی باشد، چه حضوری.
در ادامه هفت نکته را خاطرنشان می‌کنم که برای افزایش موفقیت در فروش تلفنی ضروری هستند.
- مخاطب مشتری است نه شما!
در اولین تماس با مشتری، تمام سؤالات خود را به مشتری، شغل او و شرکتش معطوف کنید نه به معرفی خود و شرکتتان!
به خاطر داشته باشید که الان زمان آنها است. شما زانی می‌توانید یک فروش حرفه‌ای و مشتری محور داشته باشید که با مشتری در مورد نیازها و خواسته‌هایش صحبت کنید.
- اطلاعات بیشتر = فروش بیشتر
در فروش تلفنی هرچه اطلاعات بیشتری از مشتری بدست بیاورید راه‌تر می‌توانید خواسته مشتری را شناسایی کرده و محصول مناسب را به او بفروشید. به همین علت پرسیدن سؤالات مناسب که خواسته مشتری را به‌طور دقیق مشخص کند از اهمیت زیادی برخوردار است. پس سؤالات خود را از قبل آماده کنید!
شما باید یاد بگیرید که با وقت گذراندن با مشتری‌های خوبتان محصولتان را نیز به فروش برسانید.
- سؤالات خود را شخصی‌سازی کنید
همیشه به یاد داشته باشید که فروش تلفنی و فروش به‌طورکلی باید بسیار شخصی‌سازی‌شده باشد. شما باید به مشکلات و نیازهای هر مشتری به‌طور جداگانه رسیدگی کنید.
زمانی که مشتری پاسخ سؤالات ابتدایی شمارا داد و هنوز تمایل به ادامه صحبت داشت، بهتر است سؤالاتی در مورد کسب‌وکار، بازار، بودجه و… از او بپرسید. در اکثر موارد آنها حاضرند در مقابل گرفتن یک‌راه حل مناسب این اطلاعات را به شما بدهند. به‌طور مثال می‌توانید با سؤالات زیر پرسش‌های خودتان را ادامه بدهید:
- اگر می‌توانستید به شکلی جادویی سه تا از مشکلات کسب‌وکارتان را حل کنید، چه مشکلاتی را انتخاب می‌کردید؟
- اگر می‌توانستید موقعیتی شگفت‌انگیز برای کسب‌وکارتان فراهم کنید، چه موقعیتی را انتخاب می‌کردید؟
- من می‌خواهم یک ملاقات شخصی با شما داشته باشم تا در مورد مشکلات کسب‌وکارتان و کمکی که محصول ما می‌تواند به شما بکند، با شما صحبت کنم. چهارشنبه ساعت دو بعدازظهر چطور است؟
به این شکل است که می‌توانید با مشتری ارتباط برقرار کرده و این ارتباط کاری را حفظ کنید. اگر بخواهید از متن‌های از پیش نوشته‌شده درفروش تلفنی استفاده کنید، این ارتباط شخصی جلوه نخواهد کرد و این دقیقاً چیزی است که باید از آن دوری‌کنید.
- اولین تماس، کوتاه!
در اولین تماس تلفنی به‌جای اینکه مشتری را در سیل عظیمی از اطلاعات غرق کنید، فقط کمی در مورد کسب‌وکار و محصولاتتان با او صحبت کنید. اگر مشتری علاقه نشان داد و مایل بود اطلاعات بیشتری در این زمینه کسب کند، می‌تواند بقیه اطلاعات را نیز به او بدهید.
- فروش در اولین تماس ممنوع!
هرگز سعی نکنید در اولین تماس تلفنی به مشتری چیزی بفروشید. بیشتر سعی در گردآوری اطلاعات داشته باشید. مشتری را با اصرار زیاد به ادامه صحبت خسته و زده نکنید، در ابتدا با مشتری گفت‌وگو مختصری داشته و سؤالاتتان را بپرسید؛ یادداشت‌برداری کنید و به مشتری بگویید باز با او تماس خواهید گرفت. سعی کنید با مشتری ارتباط برقرار کنید و رفتاری مهربان و دوستانه داشته باشید.
- مشتری را آرام نگه‌دارید!
هر چه مشتری به مدت طولانی‌تری آرامش خود را حفظ کند و هرچه رویکرد بازتری نسبت به شما داشته باشد، احتمال بیشتری دارد که بتواند در طولانی‌مدت رابطه کاری‌تان را با او حفظ کنید. یکی از اولین شرط‌ها در فروش تلفنی این است که خودتان آرامش داشته باشید و این آرامش را به مشتریان نیز منتقل کنید.
- چرا باید مشتری از شما خرید کند؟
هر مشتری دلیلی دارد که او را وادار به خرید می‌کند. شما باید این دلیل را بشناسید. درآن‌واحد ترس یا تردیدی نیز وجود دارد که مانع از خرید مشتری می‌شود. این را نیز باید شناسایی کنید. این اولین وظیفه شما در اولین تماس تلفنی است. باید صلاحیت مشتری را بسنجید و متوجه شوید که دلیل خرید اصلی و عمده‌ترین ترس یا تردید او چه چیزهایی است.