بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری ( ABM )، یک استراتژی بازاریابی است که از فروش و بازاریابی برای کمک به نقاط درد، اهداف و انگیزه های مربوط به حساب های کاربری خاص استفاده می کند. در حال حاضر، اکثر بازاریابان B2B، از استراتژی های بازاریابی سنتی به رویکردی مبتنی بر حساب کاربری شخصی تر روی آورده اند.
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری ( ABM )، روش بازاریابی هدفمندی است که بیشتر از اینکه روی خریداران شخصی متمرکز باشد، بر کاربران و یا شرکت ها تمرکز دارد. بازاریابی ABM از لحاظ تئوری، یک رویکرد استراتژیک بر اساس آگاهی فردی یا آگاهی از کاربران است که در آن، تمام مخاطبان شخصی یا کاربران سازمان را به عنوان یک بازار واحد در نظر گرفته و با آنها ارتباط برقرار می کنند.
با اینکه در ظاهر خیلی آسان به نظر می رسد اما رسیدن به یک استراتژی ABM موفق ، آن قدر ها هم آسان نیست که بتوانید به تنهایی از عهده آن بربیایید. برای رسیدن به یک استراتژی ABM موفق، باید به دقت تمام تلاش‌های بازاریابی خود را با یک طرز فکر مبتنی بر حساب، از جمله رسانه های اجتماعی، بررسی و متمرکز کنید.
رسانه های اجتماعی و بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری
رسانه های اجتماعی، دسترسی بی نظیر به مشتری در زمان واقعی و بازخوردهای احتمالی را برای بازاریاب ها فراهم می کنند. این به شما اجازه می دهد که بتوانید ارتباط شخصی تری با مخاطب هدف خود داشته باشید. اما از آنجایی که بسیاری از بازاریابان B2B، اطلاعات کاملی از بازاریابی شبکه های اجتماعی ندارند، استفاده از رسانه های اجتماعی و ABM ، برای آن ها هنوز تا حدودی مبهم و سرشار از رمز و راز است.
چطور از طریق شبکه‌های اجتماعی مشتری جلب کنم؟
برای افزایش فروش، مدیریت شبکه های اجتماعی خودت رو به ما بسپر!
در این مطلب ما اطلاعاتی را ارائه می دهیم و به شما سه روش مختلف برای بهبود و پشتیبانی از استراتژی ABM تان را نشان می دهیم.
۱- به وسیله Social Listening ، از چشم‌انداز خود یک دیدگاه جامع داشته باشید.
بر اساس یکی از مطالعاتی که به تازگی انجام شده است، متوسط کمیته خرید B2B شامل پنج نفر می شود. در استراتژی ABM ، تیم شما برای کار باید بتواند این سهامداران اصلی و مهم تر از همه، نقاط درد که به آنها انگیزه خرید می دهند را شناسایی کند. متاسفانه، این کار همیشه آسان نیست، به طوری که ممکن است به پنج نفر دیگر برسد تا از آن ها در مورد نقاط درد، علایق و یا انگیزه ها سوال کنند. به نظر شما راه چاره چیست؟ بله، استفاده از رسانه های اجتماعی.
وب سایت های ارتباط جمعی مجموعه عظیمی از داده ها را به بازاریاب ها ارائه می کنند که در اغلب موارد، تجزیه و تحلیل آنها کار دشواری است. حساب های کاربری کلیدی و تصمیم گیرندگان را در کانال های اجتماعی دنبال کنید تا از مکالمات آن ها، چیزهایی که از آن ها شکایت دارند و محصولاتی که دوست دارند سر در بیاورید.
۲- برای صحبت با بهترین خریدار، محتوای خود را آماده کنید.
کلید یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری موفقیت آمیز، توانایی شما برای توسعه و ارائه محتوای شخصی به مخاطب هدف است. سعی کنید از طریق ردیابی اینفلوئنسرها (Influencers) اطلاعات زیر را به دست آورید:
اینفلوئنسرها چه نوع محتوایی را به اشتراک می‌گذارند؟
چه نوع محتوایی را پست می‌کنند؟
آیا به سمت موضوعات خاصی جذب می‌شوند؟
اینفلوئنسرها چه نوع محتوایی را ترجیح می‌دهند ؟ پست‌های بصری، متن یا ویدئو؟
آنها از چه چیزی شکایت دارند؟
به مشتریان خود چه می گویند؟
از اینکه یک مخاطب را از دست بدهید، نترسید! به کمک یک مشاور خوب می توانید راه های جذب مشتریان و وفادار کردن آن ها را پیدا کنید.
۳- با استفاده از حساب های کلیدی خود، روابط معنا دار ایجاد کنید.
محتوای شخصی فقط روند مکرری از استراتژی ABM شما است. برای اینکه تلاش هایتان را بیشتر و بهتر به ثمر برسانید، روی ایجاد روابط واقعی با مخاطبین اصلی در حساب های کاربری هدف خود تمرکز کنید. خوشبختانه، رسانه های اجتماعی فضای مناسب برای انجام این کار را ارائه می دهند.
همانطور که قبلا گفتیم، ” پیروی از رسانه اجتماعی “ایجاد رابطه نمی کند، باید روی تعامل بیشتر متمرکز شوید. در ادامه چند ایده ساده برای ایجاد تعامل بیشتر را می خوانید:
آن ها را در مکالمات خود شریک کنید. می خواهید نشان دهید که مجموعه شما در یک موضوع بخصوص تبحر خاصی دارد؟ خیلی ساده چیزی که می خواهید را به اشتراک بگذارید و منتظر دریافت واکنش کاربران شوید، اگر پاسخ شما کامل و برای مخاطب مفید باشد، احتمالاً مخاطب از شما تشکر می کند. در صورت امکان برای پاسخ به نظرات کاربران از لینک هم استفاده کنید، اما حواستان باشد قصد شما تبلیغ برای فروش نیست و نباید مانند یک بازاریاب به سؤالات مخاطبان خود پاسخ دهید.
مزایای یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری ( ABM ) بی انتهاست. تفکر بیشتر، آگاهی نسبت به برند، و درآمد بیشتر. این روش جدید بازاریابی باعث تغییرات چشمگیری در چشم اندازهای بازاریابی شده است. یکی از این سه روش را برای اتصال استراتژی خود به فعالیت های ABM استفاده و استراتژی کسب و کار خود را با موفقیت چشمگیرتان شگفت زده کنید.